Autor: Simone Heitmann, Director Partner Management bei Computacenter

Es ist ungemein spannend zu sehen, wie sich die IT-Systemhaus- und auch die Channel-Landschaft in den letzten 20 Jahren entwickelt haben und stetig weiter verändern. Wenn ich Computacenter heute mit CompuNet von 1995 vergleiche, sehe ich ein völlig anderes Unternehmen, was den Vertriebsansatz, die Beratungsleistungen, das Leistungsportfolio und die Prozesse angeht. Auch die Ausrichtung der großen Hersteller hat sich in den letzten Jahren deutlich gewandelt. Statt des Direktgeschäfts dominiert heute der Partnervertrieb. Für die Channelpartner ist das natürlich positiv.

Gleichzeitig sind im Großkundenumfeld die Ansprüche und die geforderten Dienstleistungen immer komplexer geworden – und um diese zu bedienen, benötigt man viele exzellente Consultants und Techniker. Vieles, was wir bisher kannten, ist in Bewegung. Die klassischen Welten Networking, Datacenter und Workplace verschmelzen durch mobile Lösungen, Cloud-Dienste, Social Media und Big Data immer mehr. Hier liegt die Chance, aber auch die Herausforderung für den Channel. Wer weiterhin erfolgreich sein will, darf nicht mehr in Silos denken.

In einem intensiven Wettbewerbsumfeld konzentriert sich Computacenter darauf, Lösungen für die IT, die Fachabteilungen und die Anwender zu bieten. Auch im Großkundensegment, auf das wir fokussieren, gibt es einen starken Kostendruck – und unsere Kunden sind hochprofessionelle und gewiefte Einkäufer. Wir bieten Unternehmen und Behörden aber echte Mehrwerte und nicht nur den günstigsten Preis.

Dell bietet ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis bei seinen Produkten, und das hilft natürlich unserem Vertrieb in den preissensiblen Angebotssituationen. Außerdem verfügt Dell über einen hochqualifizierten Vertrieb, der in unserem Marktsegment der großen privatwirtschaftlichen Unternehmen und dem öffentlichen Sektor hervorragende Beziehungen unterhält. Hier wird Dell als Global Player wahrgenommen, was bei international agierenden Kunden von Vorteil ist. Außerdem hat Computacenter bei Dell mit seinem breiten Portfolio in den Bereichen Workplace, Infrastructure, Netzwerk und Software die Möglichkeit, gemeinsam mit eigenen Dienstleistungen Lösungen aus einer Hand anzubieten. Und dann hat Dell noch einen weiteren Vorteil, nämlich die Leasingangebote von Dell Financial Services. Bei der Angebotskalkulation für Dell-Lösungen ergeben sich hier attraktive Möglichkeiten zur Wettbewerbsdifferenzierung. Trotz aller sonstigen Änderung im Channel-Geschäft in den letzten 20 Jahren ist eines gleich geblieben. Es sind die Menschen, die den Unterschied machen: Hohe Professionalität gepaart mit viel Leidenschaft und Begeisterung für den Erfolg zahlen sich aus.

Bild: Simone Heitmann